7 phong cách của người Nhật giúp bạn nâng cao khả năng thuyết phục khách hàng

/
24-11-2023
/
642 views

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày nay, khả năng thuyết phục không chỉ là một kỹ năng mà mỗi nhân viên kinh doanh và bán hàng cần sở hữu, mà còn là chìa khóa mở cửa cho sự thành công và tăng hiệu suất cá nhân. Hãy cùng nhau khám phá bảy chiến thuật tinh tế của người Nhật để nâng cao khả năng thuyết phục khách hàng và đặt nền móng cho một sự nghiệp kinh doanh đỉnh cao.

  1. Thể hiện cả uy tín và sự khiêm tốn.

Trong thế giới kinh doanh ngày nay, việc thể hiện cả uy tín và sự khiêm tốn không chỉ là một chiến lược thuyết phục, mà còn là một nghệ thuật tinh tế để tạo ra một ấn tượng mạnh mẽ đối với khách hàng. Sự uy tín, đóng vai trò như một cây cầu chắc chắn đưa ta từ kiến thức chuyên môn đến lòng tin của người khác. Nó là đèn hiệu cho sự đáng tin cậy và chất lượng, là nền tảng vững chắc để bắt đầu mọi mối quan hệ kinh doanh.

Tuy nhiên, khiêm tốn lại là yếu tố làm cho mọi mối quan hệ trở nên gần gũi và chân thực. Việc chia sẻ những trải nghiệm thành công cùng với những thách thức đã giúp bạnhiểu rằng, ở mức độ nào đó, sự yếu đuối không phải là điều đáng tránh, mà là cơ hội để phát triển và học hỏi. Thực tế, khi thừa nhận những hạn chế và sai lầm của bản thân, không chỉ bạn trở nên gần gũi hơn với đối tác, mà còn tạo ra một không khí mở cửa cho sự hợp tác và cải thiện.

Trong hành trình này, sự linh hoạt trong giao tiếp chính là chiếc chìa khóa mở cửa cho sự hiểu biết đôi bên. Việc lắng nghe chủ động không chỉ giúp bạn nắm bắt được đúng nhu cầu của khách hàng, mà còn tạo nên một môi trường nơi họ cảm thấy được đánh giá và quan trọng.

Tóm lại, việc kết hợp uy tín và khiêm tốn không chỉ giúp xây dựng một hình ảnh mạnh mẽ mà còn tạo ra một cảm giác chân thực và gần gũi trong mối quan hệ kinh doanh. Điều này không chỉ là chiến lược thuyết phục mà còn là nền tảng cho sự hợp tác bền vững và thành công lâu dài.

   2. Dẫn dắt người khác khám phá bản thân

Chiến thuật thuyết phục khéo léo không phải là dùng vũ lực mà là giúp mọi người khám phá lý do khiến họ thay đổi suy nghĩ hoặc hành vi. Khái niệm này bắt nguồn từ lý thuyết động lực tự quyết (viết tắt là SDT), được phát triển bởi các nhà tâm lý học xã hội Edward Deci và Richard Ryan. Thách thức quan niệm thông thường cho rằng con người chỉ được thúc đẩy bởi các yếu tố bên ngoài như phần thưởng hoặc hình phạt, Deci và Ryan cho rằng động lực thực sự đến từ bên trong.

Trong cuốn sách nổi tiếng “DRIVE ”, Daniel Pink đi sâu hơn vào ý tưởng của Deci và Ryan, đề xuất rằng động lực nội tại thường là con đường tốt hơn để duy trì hành vi. Ông đề xuất một chiến thuật thuyết phục được gọi là “câu hỏi mở rộng quy mô”.

Bắt đầu bằng cách yêu cầu các cá nhân đánh giá mức độ sẵn sàng thực hiện thay đổi của họ theo thang điểm từ 1 đến 10, trong đó 1 nghĩa là “chưa sẵn sàng chút nào” và 10 nghĩa là “hoàn toàn sẵn sàng”. Sau đó, thăm dò phản hồi của họ để khuyến khích họ nêu rõ lý do và động lực thay đổi của chính họ. 

Ví dụ: nếu một người chọn số 3, hãy hỏi họ tại sao nó không thấp hơn. Nếu người đó chọn một, hãy hỏi họ xem cần phải làm gì để biến cái đó thành hai. Những câu hỏi như vậy khiến mọi người phải nói rõ lý do của mình để làm điều gì đó.

Áp dụng bài tập này trong các cuộc trò chuyện với người khác có thể nhắc nhở họ khám phá ra lý do khiến họ thay đổi suy nghĩ hoặc hành vi - một chiến thuật thuyết phục chân thực và trung thực.

CHIẾN THUẬT THUYẾT PHỤC KHÉO LÉO KHÔNG PHẢI LÀ DÙNG VŨ LỰC MÀ LÀ GIÚP MỌI NGƯỜI KHÁM PHÁ LÝ DO KHIẾN HỌ THAY ĐỔI SUY NGHĨ HOẶC HÀNH VI.  

   3. Trao quyền cho khách hàng của bạn

Kỹ thuật thuyết phục hiệu quả nhất thường là việc trao quyền cho cá nhân, một chiến lược đã được chứng minh qua sự thành công của kỹ thuật đặt câu hỏi mở rộng quy mô. Một chiến thuật khác, mang lại ảnh hưởng tương tự với việc trao quyền, là thừa nhận một cách rõ ràng rằng mỗi cá nhân - có thể là người mua, khách hàng, nhân viên, khán giả, hoặc đối tác - đều có quyền tự do trong quá trình ra quyết định của mình.

Thể hiện sự tôn trọng đối với quyết định cá nhân, chẳng hạn như thông qua lời như "Chúng tôi khuyến khích hành động này, tuy nhiên, chúng tôi hoàn toàn tôn trọng và coi trọng quyền tự do quyết định của bạn." Điều này không chỉ tăng cường cảm giác tự chủ mà còn giữ cho họ kiểm soát đối với lựa chọn cá nhân. Quan trọng hơn, chiến lược này giảm bớt sự phòng thủ và sự phản đối, tạo điều kiện cho một môi trường thuyết phục tích cực, nơi mà mỗi cá nhân đều cảm nhận được sự kiểm soát về quyết định của mình.

   4. Áp dụng nguyên tắc cam kết và nhất quán

Trong sách “Influence” của nhà khoa học hành vi, Tiến sĩ Robert Cialdini, gợi ý rằng khi mọi người đưa ra cam kết, họ bị thúc đẩy bởi áp lực cá nhân và giữa các cá nhân để hành động nhất quán với cam kết đó. . Nói một cách đơn giản, sau khi đưa ra quyết định, mọi người có nhiều khả năng thực hiện các hành động phù hợp với cam kết ban đầu của họ hơn.

Hãy xem xét hành động xin chữ ký cho một bản kiến ​​nghị - khuyến khích ai đó công khai tuyên bố ủng hộ họ cho một nguyên nhân, ý tưởng hoặc hành động nhất định. Cử chỉ đơn giản này có thể thúc đẩy một cách tinh tế các cá nhân hướng tới những cam kết táo bạo hơn phù hợp với mục đích, chẳng hạn như hoạt động tình nguyện hoặc quyên góp. Trong bối cảnh kinh doanh, nguyên tắc này diễn ra theo nhiều cách khác nhau, bao gồm: 

  • Chọn tham gia: Yêu cầu khách hàng đăng ký nhận bản tin hoặc theo dõi trang truyền thông xã hội của thương hiệu là một cam kết nhỏ mở đường cho sự tương tác sâu hơn, chẳng hạn như mua hàng.

  • Tùy chỉnh sản phẩm: Khi các cá nhân đầu tư thời gian vào việc điều chỉnh một sản phẩm theo nhu cầu của họ, họ sẽ cảm thấy có quyền sở hữu và kết nối với sản phẩm đó, khiến họ có xu hướng hoàn tất việc mua hàng hơn. 

Khai thác nguyên tắc thuyết phục này có nghĩa là thừa nhận sức mạnh của những cam kết ban đầu, nhỏ hơn như những bước đệm cho những hành động hoặc quyết định quan trọng hơn.

   5. Hiểu thành kiến ​​nhận thức.

Nhận thức của chúng ta thường bị ảnh hưởng bởi những lối tắt tinh thần, những phương pháp phỏng đoán mà bộ não sử dụng để đơn giản hóa quá trình ra quyết định. Điều này có thể dẫn đến những kết luận chủ yếu dựa trên cảm xúc hơn là lý trí. Trong số những thành kiến này, có hai thành kiến nổi bật là "neo đậu" và "ác cảm mất mát".

  • Neo Đậu: Đây là xu hướng của chúng ta để đặt quá nhiều trọng số vào thông tin đầu tiên mà chúng ta nhận được về một chủ đề. Ví dụ, khi một vườn ươm cây miêu tả quy trình bảo trì khắt khe cho vườn "tiêu chuẩn" với các hướng dẫn cải tạo đất và lịch cắt tỉa, khách hàng có thể "neo" vào ý định rằng việc bảo trì phức tạp là cần thiết. Thậm chí, chiến thuật thuyết phục thông thường sử dụng "neo đậu" để so sánh "giá đầy đủ" với "giá bán của chúng tôi", tạo ra ấn tượng về sự giảm giá và thúc đẩy quyết định mua sắm.
  • Ác Cảm Mất Mát: Thích thú hơn với việc loại bỏ nguy cơ mất đi thứ gì đó hơn là đạt được thứ gì đó. Ví dụ, trong tư vấn tài chính, khách hàng có thể bị thuyết phục chọn các khoản đầu tư rủi ro hơn bằng cách làm nổi bật những gì họ có thể mất nếu họ không chọn những lựa chọn rủi ro hơn. Các chiến thuật như "ưu đãi trong thời gian có hạn!" cũng sử dụng thành kiến này để tạo ra cảm giác cấp bách, thúc đẩy hành động ngay lập tức từ phía khách hàng.

   6. Trình bày, Sử dụng “chuỗi động cơ” của Monroe.

Bạn đang tìm kiếm một cấu trúc trình bày thuyết phục ? Hãy xem xét chuỗi động cơ của Monroe . Là sản phẩm trí tuệ của cố nhà tâm lý học Tiến sĩ Alan H. Monroe , một giáo sư diễn thuyết nổi tiếng tại Đại học Purdue, phương pháp tiếp cận năm bước này được thiết kế để thúc đẩy khách hàng hành động. 

  • Thu hút sự chú ý. Bắt đầu bằng một câu hấp dẫn thu hút người nghe ngay lập tức. Cho dù đó là một câu chuyện ngắn, một số liệu thống kê gây sửng sốt, một câu trích dẫn mạnh mẽ hay một câu hỏi khiêu khích, hãy đảm bảo phần giới thiệu của bạn thu hút người nghe chú ý.

  • Thiết lập nhu cầu. Giải thích tại sao có một vấn đề cần được giải quyết. Tại sao khán giả của bạn nên quan tâm? Bạn muốn họ nghĩ: “Điều này quan trọng với tôi!”

  • Đáp ứng nhu cầu. Hãy cho người nghe biết bạn ở vị trí độc nhất để đáp ứng nhu cầu đó như thế nào. Đây là giải pháp của bạn cho vấn đề hoặc vấn đề cần được chú ý.

  • Trực quan hóa kết quả. Giúp người nghe hình dung được lợi ích của việc áp dụng giải pháp hoặc đề xuất của bạn. Sau đó, hãy giúp họ nhìn ra mặt trái của việc không hành động. Mục đích của bạn là khiến họ nghĩ: “Đây là một ý tưởng tuyệt vời”.

  • Yêu cầu hành động. Vạch ra rõ ràng hành động mà bạn muốn họ thực hiện. Bạn muốn họ quyết định: “Bạnmuốn làm điều này. Hãy chỉ cho bạncách lấy nó.” 

   7. Ghi dấu ấn phong cách giao tiếp của bạn

Trình tự của Monroe có thể giúp đảm bảo rằng giao tiếp của bạn rõ ràng, ngắn gọn và tập trung. Ngoài cấu trúc nội dung, những người giao tiếp thuyết phục còn sử dụng một số kỹ thuật nói để tăng sức ảnh hưởng của mình. 

  • Vần điệu: Các nhà tâm lý học Matthew McGlone và Jessica Tofighbakhsh, trong nghiên cứu của họ có tên “ Hiệu ứng vần điệu như lý do ”, đã phát hiện ra rằng mọi người cảm nhận những cụm từ có vần điệu là chính xác và đáng tin cậy hơn những cụm từ không có vần điệu. Các vần điệu đòi hỏi ít nỗ lực nhận thức hơn để ghi nhớ và bộ não dường như thích những con đường tắt trong việc ra quyết định. Hãy cân nhắc việc tạo ra các điểm chính hoặc yêu cầu bằng cách sử dụng vần điệu hoặc điệp âm.

  • Sự lặp lại: Việc nhắc lại những điểm chính sẽ làm tăng tầm quan trọng của chúng trong tâm trí người nghe. Bằng cách lặp lại thông điệp của bạn ở những khoảng thời gian khác nhau và thông qua nhiều phương tiện khác nhau, bạn có thể tăng cơ hội được giữ lại và chấp nhận.

  • Những khoảng dừng chiến lược: Im lặng là vàng trong nghệ thuật thuyết phục. Việc tạm dừng có chủ ý, có chiến lược có thể tạo ra sự mong đợi, khuyến khích sự suy ngẫm và nhắc nhở người khác lấp đầy khoảng trống bằng những suy nghĩ hoặc sự đồng ý của riêng họ. 

Cùng với nhau, những chiến thuật này có thể tạo ra một phong cách giao tiếp hấp dẫn và thuyết phục, không chỉ thu hút sự chú ý mà còn tăng cường khả năng ghi nhớ và duy trì tác động có ảnh hưởng của thông điệp của bạn.

Kết luận

Hiểu nghệ thuật thuyết phục có thể giúp bạn trở thành người giao tiếp hiệu quả hơn và tăng cường cơ hội thành công trong kinh doanh. Điều quan trọng là phải xem những chiến thuật này như những yếu tố giúp đạt được kết quả đôi bên cùng có lợi chứ không phải là công cụ để thao túng. Nghệ thuật thuyết phục có đạo đức xoay quanh việc khơi dậy sự minh bạch và liêm chính để xây dựng niềm tin.